Quince años en retail, consumo masivo, venta directa y banca, en Perú y México, respondiendo una sola pregunta: cuánto de lo que invertimos en marketing y ventas regresa al estado de resultados.
Seis veces gerente general en Oriflame, Yves Rocher, Yanbal y Loterías Torito. Mi trabajo nunca ha sido solo campañas: ha sido margen, EBITDA, CAC, LTV, ticket promedio, retención y apertura de puntos de venta, en dos países y cuatro industrias.
Con los años ese trabajo me llevó a la mesa donde se decide: comités de dirección y directorios que necesitan entender qué está cambiando en el consumidor, en el canal y en la data antes de que el cambio llegue al estado de resultados. Es, con diferencia, la conversación que más me interesa hoy.
Nadie en el comité puede explicar qué línea del estado de resultados movió la inversión del trimestre.
La única palanca disponible es la promoción, y el margen se erosiona campaña tras campaña.
El problema no es el esfuerzo de la fuerza comercial. Es el criterio para decidir dónde ponerlo.
El cuello de botella ya no es la información: es el criterio. Qué cambia en el liderazgo comercial cuando cualquier modelo responde bien lo suficiente como para dejar de pensar.
Cómo pasar de campañas a un sistema de crecimiento: inversión, medición, retención y el vínculo entre CAC, LTV y margen que un directorio sí entiende.
Habilidades comerciales para fuerzas de venta: objeciones, negociación de valor y cómo concretar oportunidades sin que la única palanca sea el precio.
Lo que aprendí lanzando marcas para consumidores que la banca y el retail tradicional no ven, y por qué ahí está el crecimiento de la próxima década.
Perú fue el mercado de mayor crecimiento de Oriflame en Latinoamérica en 2015, con 22 puntos de mejora en margen operativo y una red de 40,000 consultoras que llegó a pesar más en provincias que en Lima.
Red de tiendas de 40 a 70 unidades en 23 ciudades y una fuerza de venta directa de más de 60,000 asesoras, defendiendo 9 puntos de margen frente a la devaluación del peso.
Operación sostenida por encima del promedio regional en plena pandemia, con 70% de adopción digital de la fuerza de ventas y retorno al crecimiento en 2021.
Transición al modelo híbrido catálogo + digital en cinco mercados, con una estructura comercial 19% más eficiente sin perder cobertura de campo.
Podcast que co-conduzco con mi hermano Miguel Montalván sobre liderazgo, familia y decisiones que no salen en el manual.
Spotify → Apple Podcasts →Un podcast de marketing y ventas sin filtro: casos reales, números reales y el chisme comercial de la semana.
“Texto del testimonio 1.”
“Texto del testimonio 2.”
“Texto del testimonio 3.”
Si organizas un congreso, una convención comercial o un programa de formación y crees que alguno de estos temas le sirve a tu audiencia, escríbeme. También acompaño a comités de dirección en proyectos puntuales.